16.01.2008

JQ American: Öl, Gas und Medizin

Von: Christine Macfarlane

Der Export von Zubehör für die Öl- und Gasbranche nach Asien und in den Nahen Osten ist nicht leicht. Ein Unternehmen, das dazu noch medizinisches Verbrauchsmaterial ins Programm aufnimmt, muss mit einem hohen Verwaltungsaufwand rechnen. Der US-Mittelständler JQ American kann davon ein Lied singen. Nach schwieriger Startphase hat das stark exportorientierte Unternehmen seine Geschäftsprozesse mit SAP Business One voll im Griff.

15 Jahre hat Jamal Qureshi im Nahen Osten Erfahrungen in der Öl- und Gasindustrie gesammelt. Ehefrau und Geschäftspartnerin Akila Attarwala war währenddessen in der Sparte medizinische Verbrauchsgüter tätig. 1998 beschlossen die beiden, ihre Erfahrungen zu bündeln – sie gründeten in den USA ein Exportunternehmen, das Zubehör und Verbrauchsgüter für die beiden Branchen vorzugsweise in den Nahen Osten und nach Asien liefert. “Wir hätten das Geschäft niemals im Nahen Osten gründen können, da wir dort auf viele Beschränkungen gestoßen wären. Darum war für uns die USA die beste Ausgangsbasis”, blickt Qureshi zurück.

Neben dem günstigen Geschäftsklima fanden die indischen Eheleute in den USA zahlreiche kleine und mittelständische Anbieter vor, von denen sie hochwertige Produkte zu niedrigen Preisen für ihre potenziellen Kunden aus Übersee beziehen konnten. Trotzdem verbuchte das frisch aus der Taufe gehobene Unternehmen JQ American im ersten Geschäftsjahr gerade einmal einen Verkauf – für sagenhafte 950 US-Dollar. Kein Grund für Qureshi und Ehefrau Akila, die Flinte ins Korn zu werfen. Sie suchten nach Unterstützung – unter anderem beim US-Außenhandelsministerium und angeschlossenen Behörden.

Mittelstand wird zum Export ermutigt

Die Bilanz des US Commercial Service weist aus, dass von 25 Millionen kleinen Unternehmen in den USA weniger als ein Prozent ins Ausland exportieren. Um kleine und mittelständische Unternehmen zum Export zu ermutigen, bietet die Behörde kostenlose Dienste für Beratung und Recherche sowie zur Vermittlung von Geschäftspartnern. Qureshi und Attarwala nahmen dieses Angebot sowie entsprechende Dienstleistungen der Export-Import Bank und der Small Business Administration (SBA) an.

Das zahlte sich aus. In nur vier Jahren konnte JQ American Verträge mit einigen der großen Öl- und Gasunternehmen im Nahen Osten abschließen. Der Umsatz stieg auf beinahe zwei Millionen US-Dollar. JQ American erhielt daraufhin den “Presidential ‘E’ Award for Excellence in Exporting”, die erste von vielen Auszeichnungen für Erfolge im Export. Dieses Jahr wird das Unternehmen die Umsatzmarke von 3,5 Millionen US-Dollar überschreiten.

Small Business Administration half bei der Entscheidung

Mit dem Erfolg kamen neue Herausforderungen. Jamal Qureshi und Akila Attarwala war klar, dass sie ihr Unternehmen nicht weiter aus einem kalifornischen Home-Office per Excel, E-Mail, Fax und Telefon führen konnten. Das Vorgehen war zu arbeitsintensiv und ineffizient.

Qureshi suchte nach einer Lösung für dieses Dilemma. Zunächst erstellte er eine Liste seiner Anforderungen. Vor allem ging es ihm darum, Kaufgesuche und Kostenvoranschläge besser zu verwalten, Angebote zu entwickeln, verschiedene Sprachen und Währungen abzubilden sowie Bestellungen und Lieferungen nachverfolgen zu können.

Das Ziel: Mit präziseren Daten und transparenten Berichten Wettbewerbsvorteile zu erhalten oder auszubauen und in neue Standorte zu expandieren. 2006 arbeitete Qureshi, diese Zielsetzung vor Augen, konsequent eine Liste des Technology Center der SBA ab, auf der potenzielle Software-Lieferanten vermerkt waren. “Wir wollten eine langfristige Entscheidung treffen, deshalb waren wir sehr sorgfältig mit unserer Bewertung”, erinnert er sich.

Qureshi war überrascht, auch SAP auf der Liste zu finden, und versprach sich nicht allzu viel, als er den SAP Gold Partner Apollo Consulting kontaktierte. Doch bei der Präsentation von SAP Business One im Januar 2007 “waren wir sehr davon beeindruckt, dass Apollo Consulting vor allem verstand, dass wir uns keinen Fehler leisten konnten”, betont Qureshi – abgesehen davon, dass die Software auch die gewünschten Prozesse abdeckte.

Qureshi und Attarwala erkannten auch die Vorteile, mit einer Lösung zu arbeiten, die mit der Software vieler Kunden und Partner im Einklang steht. Den Ehe- und Geschäftspartnern ging es hier bei weitem nicht nur um den rein technischen Aspekt einer Supply-Chain-Integration – mit der Wahl einer weltweit anerkannten betriebswirtschaftlichen Software wollten sie auch die Reputation von JQ American erhöhen.

40 Prozent schnellere Auftragsbearbeitung

Im April 2007 begann JQ American mit der Datenmigration, im September arbeiteten Qureshi und Attarwala die ersten Aufträge in der neuen Lösung ab. Schon nach drei Monaten war klar, dass die Durchlaufzeit von Aufträgen um etwa vierzig Prozent gesunken war. Qureshi macht hierfür die Mehrsprachigkeit und die Währungsumrechung der Lösung verantwortlich. Vor allem aber schwört er auf End-zu-End-Prozesse und konsistente Daten.

“Am Bildschirm sehe ich die gesamte Transaktion”, so Qureshi. Gute Kommunikation mit Kunden und Partnern, pünktliche und exakte Lieferungen sind wie immer das A und O. “Im globalen Markt heißt es ’schnell dies’ und ’schnell das’. Langsamkeit ist fehl am Platz.”

Derzeit macht sich JQ American mit den Funktionalitäten von SAP Business One für das Finanzwesen vertraut. Es gilt, die Kosten transparent im Blick zu haben, um sich auf die rentabelsten Bereiche zu konzentrieren. “Wir lernen gerade, unsere Berichte anzupassen, damit wir alle Informationen über das Kaufverhalten unserer Kunden einer repräsentativen Analyse unterziehen können”, sagt Qureshi.

Krabbeln, laufen, rennen

Ermutigt durch ihren Erfolg wollen Qureshi und Attarwala methodisch weiter expandieren. Beispielsweise wird derzeit in Bhopal – Jamals Heimatort in Indien – eine medizinische Fakultät mit einem neuen Krankenhaus aufgebaut. JQ American will unbedingt den Auftrag für die Ausrüstung bekommen.

“Die Lösung ist so anpassungsfähig wie wir”, bekräftigt Qureshi. “Wenn wir in neue Länder expandieren, wird SAP Business One auch mit diesen Sprachen und Währungen zurecht kommen, das Steuersystem und andere lokale Variablen abbilden”, ist er überzeugt. Und die Software wird auch Möglichkeiten bieten, spezielle Lizenzen zu vergeben oder vorhandene Dokumentationen an neue Geschäftsbereiche anzupassen.

Als nächstes wollen Qureshi und Attarwala ihr E-Commerce-Angebot erweitern und hierfür auf das Paket NetPoint Commerce für SAP Business One zurückgreifen. Es bietet einen benutzerfreundlichen Einkaufswagen, Online-Hilfen für die Kunden und einen umfangreichen Support im Warenbestand.

Qureshi: “Wir fühlen uns als Teil einer Revolution. Die elektronische Kommunikation und der Leistungsumfang unserer neuen Lösung schaffen gleiche Bedingungen im Vergleich zu den Großen der Branche – wir können nun mit den ‘Big Playern’ mithalten.”

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